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ehi, manager CRM: È tempo di dimostrare il tuo valore!

L’uso efficace dei dati dei clienti è fondamentale per accrescere il fatturato aziendale.

Tuttavia, le aziende che possono combinare buone intuizioni sui clienti con un approccio innovativo ai dati CRM diventeranno leader del settore.

I responsabili CRM hanno un ruolo cruciale nel comprendere le intuizioni dei clienti e nell’utilizzare le più recenti tecnologie di marketing per misurare, raccogliere e analizzare i dati sui propri clienti.

Molte aziende sono rimaste molto indietro, continuando a utilizzare approcci di marketing semplici e tradizionali di fronte a una sfida digitale sempre crescente.

È quando ti concentri sulle attività CRM che puoi iniziare a vedere quanto valore stanno generando i tuoi team commerciali.

Se sei un sostenitore del CRM all’interno della tua azienda, probabilmente conosci il significativo valore che stai generando per la tua azienda. Tuttavia, non sei solo se pensi che il lavoro che stai facendo non venga riconosciuto e che il valore che crei venga trascurato.

Secondo il rapporto CRM Barometer 2017, condotto da Wiraya e partner come Wunderman, Salesforce e Accenture: 

il 30% di tutti i responsabili CRM afferma di avere scarsa assistenza dal loro team più ampio.

Allo stesso tempo, la ricerca ha mostrato che le aziende che prendono decisioni basate sui dati raggiungono sempre più i loro obiettivi.

Riconoscono anche l’importanza del CRM per i profitti totali dell’azienda e godono del maggior supporto dalla direzione.

Quindi, come Responsabile CRM, come dimostri effettivamente il tuo valore finanziario in tutta l’organizzazione e come diventi più abile nel prendere decisioni basate sui dati?

Un primo passo è creare una visione completa del percorso del cliente, iniziando con un programma di sviluppo del cliente composto dai seguenti passaggi:

  1. Aumentare la conoscenza e ottimizzare i dati dei clienti.

  2. Suddividere la base clienti – ad esempio, cosa caratterizza un cliente di valore.

  3. Identificare, quantificare e automatizzare il flusso di comunicazione con il cliente lungo l’intero ciclo di vita del cliente.

  4. Integrare un programma fedeltà o una strategia di relazioni con i clienti.

  5. Calcolare e aumentare il valore del ciclo di vita (CLV).

  6. Migliorare l’esperienza del cliente: è il tuo vantaggio competitivo più importante.

  7. Identificare i tuoi clienti più preziosi.

  8. Identificare i clienti non redditizi e ad alto rischio.

  9. Evitare che i tuoi clienti abbandonino – investire in modelli di previsione del churn.

  10. Strategia dei prezzi – selezionare offerte di prodotti che aumentino il CLV.

  11. Monitorare e seguire i tuoi concorrenti.

 

Tutti questi step sono importanti, ma come si misura effettivamente il lavoro del CRM?

Innanzitutto, non iniziare a misurare tutto contemporaneamente.

Scegli semplicemente un canale dove hai il maggior numero di dati accessibili.

Inizia pensando al risultato dell’attività e qual è l’obiettivo specifico.

Confronta il risultato con i costi sostenuti in quel particolare canale.

Man mano che diventi più avanzato, inizia a confrontare queste statistiche con canali aggiuntivi e individua collegamenti man mano che ti avvicini a relazioni più complesse.

8 aree essenziali per dimostrare il tuo vero valore per l’azienda:

  • Concordare su una strategia CRM: tanto importante quanto la strategia di marketing e vendite.

  • Analizzare i dati dei clienti: la chiave per un approccio di successo.

  • Comunicazione: concentrandoti sulla rilevanza e personalizzazione.

  • Tecnologia: ti consente di controllare la comunicazione dei percorsi individuali dei clienti.

  • Comunicare internamente: evidenziare le intuizioni dei clienti all’intera organizzazione.

  • Misurare: il ROI completo che mostra il valore dei tuoi sforzi CRM.

  • Riportare: i risultati tangibili attraverso diverse unità aziendali.

  • Utilizzare: le conclusioni per aumentare direttamente i ricavi e garantire una crescita rapida.

In bocca al lupo 

o come si dice in mare in culo alla balena! 

 

Se vuoi comprendere a fondo cosa sia il CRM e come adottarlo in azienda ti CRM World ti consiglia la letture di:

“CRM: Filosofia, strategia e pratica”

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The CRM WorldThe CRM World30/11/2023

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